Commercial automobile : un métier de relation, de performance et d’engagement durable

Le métier de commercial en concession automobile continue de susciter des idées reçues. Souvent résumé à la passion de la voiture ou à la capacité de « bien vendre », il est en réalité bien plus complexe, exigeant… et stratégique.Dans un marché automobile en pleine transformation, certains professionnels incarnent une approche moderne du métier : centrée sur l’humain, la relation de confiance et la performance durable.

C’est le cas de Pierrick Ghirardini, commercial au sein de Volkswagen Le Crès, concession du Groupe DBF. Son parcours et sa vision du métier offrent un éclairage précieux pour les dirigeants et managers qui s’interrogent sur l’attractivité commerciale, l’engagement des équipes et la performance dans un environnement concurrentiel.

4

Le commercial automobile : un métier d’écoute avant tout

Contrairement aux clichés, être commercial automobile aujourd’hui ne consiste pas à parler technique pendant des heures ni à réciter un argumentaire produit.Le cœur du métier repose sur une compétence clé : l’écoute active.

Créer une relation sincère avec le client suppose :

• un intérêt réel pour la personne,

• une curiosité sociale,

• la capacité à comprendre les usages, les contraintes et les attentes avant même d’aborder le véhicule.

Paradoxalement, les meilleurs commerciaux ne parlent pas tant de voitures que de projets de vie : un changement familial, un nouveau poste, des trajets quotidiens différents. La voiture devient la réponse, pas le point de départ.

Pour les managers, ce constat est essentiel : recruter ou faire évoluer un bon commercial automobile, c’est d’abord miser sur des qualités humaines et relationnelles, bien avant l’expertise produit.

Un métier passion… mais exigeant

La vente automobile reste un métier d’engagement. Les horaires dépassent largement les standards classiques : plus de 35 heures par semaine, une forte présence en concession et une disponibilité adaptée aux rythmes des clients.

Sur le plan de la rémunération, le modèle est clair :

• un fixe volontairement bas,

• une part variable directement indexée sur la performance individuelle.

Les écarts peuvent être significatifs : selon les résultats, les revenus mensuels nets oscillent entre 2 000 € et plus de 6 000 €.Ce système favorise l’autonomie et la responsabilisation, mais exige un environnement managérial solide pour éviter l’essoufflement.

Pour un dirigeant, l’enjeu est double :

• sécuriser les fondamentaux (cadre, objectifs clairs, accompagnement),

• laisser suffisamment de liberté pour permettre l’expression de la performance.

Parcours et stabilité : un levier souvent sous-estimé

À 34 ans, Pierrick Ghirardini affiche déjà plusieurs années d’expérience dans la vente automobile, dont une grande partie au sein de la concession du Crès. Avant cela, il a évolué dans l’univers du sport automobile, développant une culture de l’exigence, de la rigueur et du résultat.

Ce qui ressort de son parcours n’est pas seulement la passion de l’automobile, mais surtout le sentiment d’appartenance à une équipe stable.Dans un secteur souvent marqué par le turnover, cette stabilité devient un avantage concurrentiel majeur.

Pour les dirigeants, le message est clair :👉 la fidélisation des commerciaux passe moins par des discours que par une ambiance de travail cohérente, un management de proximité et une reconnaissance quotidienne du travail accompli.

La concession : un collectif au service de la performance

La concession Volkswagen du Crès compte environ quarante collaborateurs, répartis entre la vente, l’atelier, le magasin et la carrosserie. Malgré l’appartenance à un grand groupe, l’ambiance reste volontairement familiale.

Le Groupe DBF, présent dans plusieurs grandes villes du Sud et du Sud-Ouest, a fait le choix d’un ancrage local fort tout en bénéficiant de la solidité d’un acteur national.Ce modèle hybride offre :

• des process structurés,

• des perspectives d’évolution,

• tout en conservant une proximité humaine dans les équipes.

Résultat : une équipe stable, peu de départs, et une capacité à maintenir la qualité de service dans la durée.

Un marché automobile sous tension… mais riche d’opportunités

Le contexte actuel est loin d’être simple. À l’échelle internationale, le marché automobile est marqué par :

• une augmentation continue des prix, liée aux technologies embarquées,

• une concurrence accrue avec l’arrivée de nombreuses nouvelles marques,

• une accélération spectaculaire des acteurs chinois sur le véhicule électrique.

Certains estiment que ces constructeurs disposent de 15 à 20 ans d’avance sur les technologies électriques. Cette réalité impose aux réseaux traditionnels une vigilance constante et une montée en compétence rapide.

Localement, le marché reste dynamique, mais il ne pardonne plus l’approximation.La rigueur commerciale, la qualité de la relation client et la crédibilité du discours deviennent des facteurs différenciants décisifs.

Management commercial : ce que les dirigeants peuvent retenir

Derrière ce métier, plusieurs enseignements managériaux émergent clairement :

1. La performance repose sur la relation, pas sur le produit

Même dans un secteur technologique, l’acte d’achat reste profondément humain.

2. La stabilité des équipes est un actif stratégique

Un commercial qui se projette dans la durée développe une clientèle fidèle et performante.

3. Le variable motive… s’il est accompagné

Sans cadre ni reconnaissance, la pression du résultat devient contre-productive.

En pratique : 5 leviers actionnables pour dirigeants et managers

En pratique

• ✅ Recruter sur les qualités humaines avant la technicité produit

• ✅ Installer une culture de l’écoute client dans les équipes

• ✅ Donner de la visibilité sur les parcours et les perspectives

• ✅ Valoriser la régularité autant que les pics de performance

• ✅ Maintenir une proximité managériale malgré la taille du groupe

Conclusion

Le métier de commercial automobile est en pleine mutation. Il reste exigeant, parfois sous pression, mais il offre aussi de formidables opportunités à ceux qui savent conjuguer relation humaine, rigueur et passion du métier.

Pour les dirigeants et managers, ces profils sont des leviers de croissance puissants… à condition de leur offrir un cadre cohérent, humain et orienté long terme.

🎙️ Pour écouter l’épisode complet de Good Morning Travail :https://www.radioclapas.fr/portfolio/good-morning-travail/