Manager les commerciaux en 2025 : méthode, exemplarité et résilience

Le métier de commercial change vite. Les cycles s’allongent, les clients sont mieux informés, les équipes recherchent du sens et de l’équilibre. Dans ce contexte, le management commercial ne peut plus se limiter à fixer des objectifs et à suivre des KPI.

Avec Romain Vaillat, 52 ans, originaire de Montpellier et aujourd’hui chez Konica Minolta (plus de 1 200 collaborateurs en France), nous avons exploré ce que signifie piloter une équipe commerciale en 2025 : posture, méthode, exigence et humanité.

Un échange dense, ancré dans l’expérience terrain, qui éclaire les dirigeants sur un enjeu clé : comment faire performer durablement des équipes commerciales dans un environnement instable.

🎙️ Épisode à écouter ici : https://www.radioclapas.fr/portfolio/good-morning-travail/

D’un management directif à un management explicatif et participatif

Le contraste est net.

Dans les années 80, le management commercial était souvent directif, vertical, parfois scolaire. L’objectif primait, la méthode s’imposait, la contestation était rare.

Aujourd’hui, les équipes attendent autre chose.

Le manager doit expliquer le “pourquoi” des actions demandées. Pourquoi cette cible ? Pourquoi cette stratégie de prospection ? Pourquoi ce découpage sectoriel ? Sans compréhension, il n’y a plus d’adhésion.

Ce basculement implique :

• Une posture plus participative.

• Une écoute réelle des commerciaux.

• Une capacité à intégrer leurs contraintes personnelles.

• Une gestion fine des émotions et de la résilience.

Le métier reste exigeant : les objectifs sont mensuels, remis à zéro en permanence. Mais l’autorité ne suffit plus. L’adhésion devient un levier de performance.

Une hygiène professionnelle inspirée du sport

Ancien sportif engagé (triathlon, Ironman), Romain Vaillat applique au management une logique d’entraînement.

La performance n’est pas un pic ponctuel. C’est une discipline.

Sa méthode repose sur un rituel hebdomadaire structuré :

• Vendredi soir : bilan précis de la semaine.

• Lundi matin : préparation stratégique pour éviter la “page blanche”.

• Mardi matin : prospection terrain.

• Mardi après-midi : rendez-vous.

• Mercredi : journée dédiée aux rendez-vous.

• Jeudi matin : phoning.

Ce cadre apporte deux bénéfices majeurs :

1. Il sécurise les commerciaux.

2. Il réduit la charge mentale liée à l’improvisation permanente.

La méthode ne remplace pas le talent, mais elle le canalise. L’association méthode + talent devient la clé d’une performance répétable.

Cette approche résonne particulièrement chez les dirigeants confrontés au turnover commercial. Structurer, ritualiser, accompagner : autant de leviers pour stabiliser les équipes.

Exemplarité et posture : le vrai rôle du manager commercial

Une confusion persiste encore trop souvent : promouvoir le meilleur vendeur au poste de manager.

Or, vendre et manager sont deux compétences distinctes.

Un excellent commercial peut être centré sur sa performance individuelle. Un manager, lui, doit être centré sur la réussite des autres.

Les dérives observées :

• Managers focalisés sur leurs propres résultats.

• Absence d’empathie.

• Manque d’accompagnement terrain.

• Difficulté à gérer les émotions d’équipe.

Le manager commercial de 2025 doit montrer l’exemple. Accompagner en rendez-vous. Faire de la prospection. Partager ses propres difficultés.

L’exemplarité crée la légitimité.

Mais elle doit s’accompagner de bienveillance. Pas une bienveillance molle, mais une exigence accompagnée. Expliquer, corriger, encourager.

Cette posture est d’autant plus essentielle que le profil des commerciaux évolue profondément.

Du “crac-crac boum-boum” au conseiller fiable

Le commercial caricatural, agressif et démonstratif, tend à disparaître. Les “animaux commerciaux” se font plus rares.

La transformation est nette : le commercial devient un conseiller.

Ce que recherchent désormais les clients :

• Fiabilité.

• Transparence.

• Capacité à tenir ses engagements.

Plutôt que de bluffer, mieux vaut dire :“Je ne sais pas, mais je vous apporte la réponse demain à midi.”

Tenir cet engagement vaut plus qu’un discours brillant.

La relation commerciale se construit sur la confiance, notamment dans des environnements B2B complexes comme ceux adressés par Konica Minolta : MFP (impression et gestion documentaire), dématérialisation, GED, accompagnement à la facturation électronique obligatoire au 1er septembre 2026, ou encore solutions de vidéosurveillance et écrans interactifs.

La compétence technique compte, mais la crédibilité relationnelle fait la différence.

Recruter et fidéliser : un défi structurel

Le turnover des commerciaux s’est accentué.

Plusieurs facteurs expliquent cette volatilité :

• Recherche d’équilibre vie personnelle / vie professionnelle.

• Pression liée aux objectifs mensuels.

• Métier perçu comme peu sécurisant.

• Manque de sens.

Le dirigeant doit donc agir sur trois axes :

1. Donner du sens à la fonction.

2. Structurer l’accompagnement.

3. Clarifier les perspectives.

Le sens ne se décrète pas. Il se construit en expliquant l’impact réel du commercial : contribution au développement de l’entreprise, création de valeur chez le client, rôle stratégique dans la croissance.

Chez Sublica, nous observons régulièrement que les équipes commerciales les plus performantes sont celles qui comprennent la finalité de leur action, pas seulement leur quota.

Parcours et curiosité : sortir du cloisonnement français

Le parcours de Romain Vaillat est atypique : informatique, travaux publics, grande distribution, bricolage, restauration, nettoyage, création d’une entreprise de facility management à Lyon (plus de 100 personnes), développement de franchises dans les poêles à bois pour une entreprise allemande, management de 15 commerciaux dans le secteur de la piscine en B2C…

Un fil rouge : la curiosité.

En France, les carrières restent souvent cloisonnées par secteur. À l’inverse, dans les cultures anglo-saxonnes, la personnalité et l’appétence à apprendre priment davantage que l’expertise sectorielle stricte.

Cette curiosité nourrit l’agilité managériale. Elle développe la capacité d’adaptation, essentielle dans des marchés en mutation rapide.

Autre observation culturelle : le rapport à l’argent. La réussite financière reste parfois taboue en France. Cette retenue peut freiner l’ambition commerciale et l’agressivité positive nécessaire à la conquête.

Or, la performance commerciale nécessite une ambition assumée.

Sport et management : une analogie puissante

La pratique intensive du sport structure la vision managériale de Romain Vaillat.

Fixer des objectifs annuels, professionnels et personnels.Mesurer ses progrès.Accepter l’effort.Travailler la résilience.

Le parallèle est éclairant : on ne court pas un Ironman sans préparation. On ne pilote pas une équipe commerciale sans méthode.

La discipline personnelle du manager influence directement celle de son équipe.

En pratique : 5 leviers pour dirigeants

Pour les dirigeants et managers commerciaux, voici des actions concrètes à mettre en œuvre :

✅ Instituer un rituel hebdomadaire structuré (bilan + planification).✅ Exiger que chaque action commerciale soit expliquée dans son “pourquoi”.✅ Accompagner sur le terrain au moins une fois par mois.✅ Valoriser la fiabilité plutôt que la performance ponctuelle.✅ Clarifier les objectifs annuels et les décliner en objectifs hebdomadaires.

Ces leviers simples renforcent l’engagement et stabilisent la performance.

Performance durable et humanité : un nouvel équilibre

Le management commercial en 2025 ne renonce pas à l’exigence. Il l’encadre autrement.

Expliquer plutôt qu’imposer.Accompagner plutôt que contrôler.Structurer plutôt qu’improviser.Responsabiliser plutôt que surveiller.

Les dirigeants qui réussiront seront ceux capables d’aligner méthode, exemplarité et sens.

Pour approfondir cette vision et découvrir l’intégralité du parcours et des convictions de Romain Vaillat :

🎙️ Écoutez l’épisode complet de Good Morning Travail :https://www.radioclapas.fr/portfolio/good-morning-travail/