Structurer la performance commerciale à grande échelle : le pari de l’IA dans le retail cuisine

Piloter plus de 3 500 projets clients par an tout en maintenant un haut niveau de qualité opérationnelle. L’équation est exigeante, surtout dans un secteur où l’expérience client fait la différence. Pour y répondre, certaines entreprises font évoluer leur organisation et leurs outils. C’est le cas du groupe HMC, dirigé par Louis Helle, qui combine structuration des équipes et déploiement progressif de l’intelligence artificielle.

Un choix stratégique qui ne vise pas à remplacer l’humain, mais à amplifier la performance commerciale et opérationnelle.

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Une organisation pensée pour absorber le volume sans perdre en qualité

Avec une soixantaine de collaborateurs et près de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, le groupe HMC s’appuie sur une organisation structurée pour gérer un volume conséquent de projets.

Le modèle repose sur deux piliers :

• Des équipes commerciales en magasin, au plus proche du client

• Un back-office centralisé à Montpellier, regroupant les fonctions support

Cette centralisation permet de spécialiser les rôles et d’industrialiser certaines étapes du parcours client. Chaque projet bénéficie ainsi de l’intervention d’experts à des moments clés : conception, validation, suivi, livraison.

Résultat : une capacité à traiter un volume élevé tout en maintenant une exigence de qualité.

Ce type d’organisation pose toutefois un défi majeur : éviter que la complexité opérationnelle ne ralentisse les équipes ou n’altère l’expérience client.

L’intelligence artificielle comme levier de fluidité opérationnelle

C’est précisément sur ce point que l’intelligence artificielle a été introduite.

L’objectif n’est pas technologique, mais très concret : simplifier le quotidien des équipes et améliorer la performance globale.

Deux axes d’application ont été identifiés.

1. Renforcer l’efficacité commerciale

Dans un univers concurrentiel, la capacité à fluidifier l’acte de vente est déterminante.

L’IA est utilisée pour :

• Accélérer certaines étapes de conception ou de proposition

• Améliorer la qualité des échanges avec le client

• Offrir une expérience différenciante en magasin

L’enjeu est clair : permettre aux équipes commerciales de se concentrer sur la relation client, plutôt que sur des tâches répétitives ou chronophages.

2. Optimiser le back-office

Sur la partie administrative, les gains sont tout aussi stratégiques.

L’IA permet de :

• Réduire le temps consacré aux tâches à faible valeur ajoutée

• Structurer et standardiser certains process

• Libérer du temps pour les activités nécessitant expertise et vigilance

Cette approche s’inscrit dans une logique de performance durable : moins de charge mentale, plus de valeur produite.

Un déploiement progressif, entre cadre réseau et initiatives internes

Le déploiement de l’IA au sein du groupe HMC s’est fait de manière pragmatique, en combinant deux dynamiques.

L’apport du franchiseur

Sur la partie commerciale, les enseignes accompagnent l’intégration d’outils visant à harmoniser l’expérience client à l’échelle du réseau.

Cela permet de :

• Garantir une cohérence de marque

• Accélérer l’adoption des bonnes pratiques

• Bénéficier d’innovations mutualisées

Une démarche interne structurée côté back-office

Pour les fonctions support, le groupe a choisi de se faire accompagner afin d’identifier les cas d’usage les plus pertinents.

Un audit a permis de :

• Cartographier les tâches répétitives

• Identifier les gains potentiels

• Prioriser les actions à fort impact

Tous les collaborateurs sont aujourd’hui équipés d’outils d’IA depuis plus d’un an. Mais la véritable transformation s’est opérée dans les usages, avec une mise en application concrète depuis plusieurs mois.

Un point clé : l’adoption ne repose pas uniquement sur l’outil, mais sur les process et l’accompagnement des équipes.

Les limites actuelles : entre ambition et réalité technique

Si les bénéfices sont réels, certaines limites subsistent.

Le groupe HMC a notamment exploré des cas d’usage plus avancés, notamment dans sa branche dédiée aux appels d’offres immobiliers.

L’idée : automatiser la lecture de plans et dupliquer des configurations de cuisines à grande échelle.

Un projet prometteur sur le papier… mais encore difficile à concrétiser.

Les freins identifiés :

• Complexité technique élevée

• Intégration avec les logiciels existants

• Investissement disproportionné pour une structure de cette taille

Cette réalité rappelle un point essentiel : toutes les promesses de l’IA ne sont pas immédiatement activables.

La clé réside dans la capacité à prioriser les cas d’usage réellement créateurs de valeur.

Positionnement des enseignes : un levier stratégique complémentaire

Au-delà de l’organisation et des outils, le groupe HMC s’appuie sur un positionnement clair de ses enseignes.

• SoCook : une offre accessible, orientée grand public

• Mobalpa : une cible plus premium, avec une approche globale de l’aménagement intérieur

Cette complémentarité permet de :

• Couvrir plusieurs segments de marché

• Adapter les approches commerciales

• Maximiser les opportunités de développement

L’ouverture d’un nouveau point de vente Mobalpa à Saint-Jean-de-Védas illustre cette dynamique de croissance structurée.

En pratique

Pour les dirigeants souhaitant structurer leur performance opérationnelle et intégrer l’IA de manière efficace :

✅ Identifier les tâches à faible valeur ajoutée avant de déployer des outils

✅ Centraliser certaines fonctions pour gagner en expertise et en efficacité

✅ Accompagner les équipes dans les usages, pas seulement dans l’équipement

✅ Prioriser des cas d’usage simples et rapidement activables

✅ Mesurer les gains réels pour ajuster les investissements

Faire de l’IA un levier de management, pas seulement un outil

L’expérience du groupe HMC met en lumière un point souvent sous-estimé : l’IA n’est pas qu’un sujet technologique.

C’est un levier de transformation managériale.

En redéfinissant la répartition des tâches, elle oblige à :

• Clarifier les rôles

• Repenser les process

• Revaloriser le travail à forte valeur ajoutée

Les entreprises qui en tirent le meilleur parti sont celles qui l’intègrent dans une vision globale de performance.

Chez Sublica, cette approche fait écho à une conviction forte : la performance commerciale repose autant sur l’organisation que sur les talents et les outils.

🎙️ Pour découvrir l’intégralité de cet échange et les enseignements opérationnels à en tirer :

https://audmns.com/eLgabPA