De l’échec entrepreneurial à la direction commerciale : transformer chaque étape en levier de croissance

Le parcours d’un dirigeant n’est jamais linéaire. Il est fait d’opportunités, de paris, de revers… et surtout de rebonds. Celui de Thibault Menatory en est une illustration concrète : une trajectoire marquée par des choix forts, des responsabilités précoces et un apprentissage continu au contact du terrain.

Aujourd’hui Directeur Commercial chez FMB, entreprise de bureautique basée à Montpellier, il pilote une stratégie ambitieuse de transformation et de diversification. Un chemin qui éclaire une question clé pour les dirigeants : comment capitaliser sur chaque expérience – y compris les échecs – pour construire une vision solide et durable ?

🎙️ Cet article s’inscrit dans le cadre du podcast Good Morning Travail. Pour écouter l’épisode complet : https://www.radioclapas.fr/portfolio/good-morning-travail/

Un parcours construit sur le terrain, loin des trajectoires linéaires

Diplômé de Sud de Co, Thibault Menatory débute sa carrière chez RAGT, acteur majeur du secteur semencier. Une première expérience riche en relations, mais qui pose rapidement une limite : le manque de confrontation opérationnelle.

Ce constat agit comme un déclencheur. Il choisit alors de rejoindre une PME du bâtiment en Lozère et en Aveyron, où il prend rapidement des responsabilités commerciales. Le terrain devient son école. Il y découvre la réalité du management : pression des résultats, gestion des équipes, adaptation permanente.

Cette phase est déterminante. Elle installe une conviction forte : la compétence managériale ne s’apprend pas uniquement en théorie, elle se forge dans l’action.

L’échec entrepreneurial comme accélérateur de maturité

L’un des tournants majeurs de son parcours reste la reprise d’une entreprise de métallerie. Une première expérience entrepreneuriale, avec une réussite initiale encourageante : 17 000 € de résultat net dès la première année.

Mais la dépendance à un client principal s’avère fatale. Le dépôt de bilan de ce dernier entraîne la chute de l’entreprise.

Au-delà de la perte financière, l’impact est global : personnel, émotionnel, professionnel. Pourtant, un choix structurant est fait : préserver les emplois. Tous les collaborateurs sont maintenus, leur ancienneté conservée.

Ce moment agit comme un révélateur. Il impose une prise de recul stratégique sur plusieurs dimensions essentielles pour les dirigeants :

• La gestion du risque client

• La dépendance économique

• La solidité du modèle d’affaires

Plus encore, il renforce une posture : assumer ses responsabilités jusqu’au bout, y compris dans l’échec.

Rebondir et changer d’échelle : l’international comme terrain d’apprentissage

La suite de son parcours illustre une capacité rare à rebondir. Il intègre le groupe Caddy en tant que Directeur Asie-Pacifique, malgré une expérience limitée sur ce périmètre.

Ce recrutement repose sur un élément souvent sous-estimé : l’authenticité. Un CV assumé, sans survente, qui fait la différence.

Pendant sept ans, il développe le business sur une zone couvrant près de 50 pays. Cette immersion internationale apporte plusieurs enseignements clés pour les dirigeants :

• Comprendre des cultures commerciales variées

• Adapter son discours et ses méthodes

• Piloter à distance avec efficacité

Cette expérience constitue un changement d’échelle majeur. Elle affine sa vision stratégique et renforce sa capacité à gérer la complexité.

Le rôle des mentors dans la structuration du leadership

Certaines rencontres accélèrent une trajectoire. Celle avec Laurent Mascret en fait partie.

Décrit comme extrêmement exigeant mais profondément humain, ce mentor incarne un équilibre souvent recherché dans le management : performance et exigence, sans compromis sur les valeurs.

À ses côtés, Thibault Menatory apprend à :

• Structurer une stratégie commerciale ambitieuse

• Gérer des comptes majeurs (grandes enseignes, institutions)

• Négocier des contrats à fort enjeu

Ce type de mentorat rappelle un point clé pour les dirigeants : la progression ne repose pas uniquement sur l გამოცდილ personnelle, mais aussi sur la qualité des environnements et des personnes qui vous entourent.

Fédérer dans un contexte de crise : l’exemple du tourisme

Son passage au sein du Groupe Verdier Voyage intervient dans un moment critique : la sortie de crise post-Covid.

Le défi est clair : remobiliser des équipes désengagées dans un secteur profondément fragilisé.

La réponse apportée repose sur une approche stratégique forte : travailler la valeur de l’offre plutôt que uniquement le volume.

Résultat : une dynamique collective retrouvée, basée sur :

• Une vision claire

• Une cohérence commerciale

• Une reconnexion au sens du métier

Un enseignement directement transposable : dans les périodes de tension, la performance passe d’abord par l’alignement des équipes.

FMB : piloter la transformation d’un modèle historique

Aujourd’hui, chez FMB, Thibault Menatory s’inscrit dans une logique de transformation.

Le secteur de la bureautique est en mutation. Les attentes clients évoluent, les usages changent, les offres doivent se réinventer.

La stratégie mise en place repose sur une approche 360° :

• Diversification des activités

• Développement multi-secteurs (public, privé, artisans, institutions)

• Intégration de solutions technologiques

L’enjeu est double :

1. Sortir d’un modèle traditionnel centré produit

2. Construire une proposition de valeur globale

Cette orientation s’inscrit dans une logique que l’on retrouve souvent chez Sublica : faire du développement commercial un levier structurant de performance, et non une simple fonction support.

Préparer la reprise : penser comme un dirigeant avant de l’être

Au-delà de ses missions actuelles, une perspective se dessine : la reprise progressive de FMB aux côtés des associés actuels.

Ce projet s’appuie sur un socle solide :

• Une expérience diversifiée

• Une compréhension fine des enjeux business

• Une capacité à piloter la transformation

Mais surtout, il repose sur une logique de construction dans le temps. Pas de précipitation, mais une montée en puissance progressive.

Un point clé pour les dirigeants en devenir : la posture précède souvent le statut.

En pratique

Pour les dirigeants et managers, plusieurs enseignements concrets peuvent être tirés de ce parcours :

✅ Diversifier son portefeuille clients pour limiter les risques structurels

✅ Valoriser l’authenticité dans les recrutements et les prises de décision

✅ S’entourer de mentors exigeants pour accélérer sa progression

✅ Travailler la valeur de l’offre avant d’optimiser les volumes

✅ Penser transformation plutôt qu’adaptation dans les secteurs en mutation

Conclusion

Le parcours de Thibault Menatory rappelle une réalité souvent sous-estimée : la performance durable ne repose pas sur l’absence d’échec, mais sur la capacité à en faire un levier.

Entrepreneuriat, international, gestion de crise, transformation… chaque étape nourrit aujourd’hui une vision claire : construire une entreprise capable de s’adapter, d’innover et de fédérer.

Un témoignage concret pour tous les dirigeants confrontés à des enjeux de croissance, de structuration ou de transmission.

🎙️ Pour découvrir l’intégralité de son analyse et de son parcours :https://www.radioclapas.fr/portfolio/good-morning-travail/